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投標報價策略和作價技巧

08-22 14:20:55  瀏覽次數:155次  欄目:造價預算
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投標報價策略和作價技巧

    投標競爭獲勝的關鍵是報價。為此,施工企業投標時就需要對一定的工程對象確定具體的報價指導思想,并據此確定投標策略。制定投標策略應根據不同招標工程的不同情況和競爭形勢,采取不同的投標策略。投標策略是非常靈活但并非不可捉摸的東西。投標策略有四大要素:把握形勢,以長勝短,掌握主動,隨機應變。投標企業只要抓住這四個要素,并結合具體工程情況,靈活運用,就有希望在不斷的競爭形勢中取得成功。

    把握形勢。也就是在具體工程投標活動中,掌握"知己知彼,百戰不殆"的原則。為此,要搜集情報信息,了解自己,了解對方。

    以長勝短。即用優勢戰勝劣勢,以己之長勝過對手。在"把握形勢"的基礎上,分析本企業和競爭對手的優勢(長處)和劣勢(短處)。企業的優勢在于各個方面,如職工隊伍素質好、技術水平高、勞動態度好、工作效率高;施工機械適合投標工程工期的需要,性能先進,完好率高,運輸費用低;材料有穩定的供應渠道,質優價廉;施工方案先進合理,切實可行,經濟效果好,勞動組織精干,管理層次少,運轉靈活,辦事效率高等等。

    掌握主動。即在投標競爭過程中,不管面臨什么樣的競爭形勢,投標企業一定要善于把握主動。例如,在選擇投標對象時,做到能投則投,不利不投。一般情況下凡適合本企業施工能力和特點,可以發揮企業優勢的工程;適合當前企業經營需要,并具備投標的條件;外部影響因素對本企業有利等,即可積極參加投標。反之,則不參加。

    隨機應變。主要包括三個方面:一是在某項工程投標過程中,隨著競爭對手的變化,如放棄投標、改變投標策略等,必須及時地修正自己的策略;二是在確定投標投價時,必須根據影響報價較大的企業因素和市場信息變化,適時做出決策;三是靈活地采取不同的投標策略,一成不變的策略是很難成功的。

    正確的投標策略,除掌握以上四個要素外,更重要的是來自投標企業主管人員業務經驗的長期積累,對客觀規律的認識和對實際情況的了解。同時,還取決于企業領導的決策能力。常用的投標策略有以下幾種:

    1、靠高水平的經營管理取勝。即通過做好施工組織設計,正確確定施工方案;應用現代化管理技術,采取合理的施工工藝和機械設備;有效地組織材料供應并以較低的價格采購,減少二次搬運和材料消耗;在保證工程質量和工期的前提下,安排均衡施工,避免大搶大窩和人海戰術,力爭少用人力和資金,從而有把握地降低工程成本,在此基礎上降低投標報價。這種投標策略,本質是通過提高企業經營管理水平來降低工程成本,并在這個基礎上降低級標報價,提高競爭能力,這是企業采取的最根本的策略。

    2、靠改進計劃取勝。即仔細研究設計圖紙,發現不合理之處,提出修改建議,從而降低工程造價,提高對招標單位的吸引力。

    3、低價策略。這是企業任務不足時,為了維持生存而采取的一種策略。通過降低利潤水平來降低報價,爭取中標。有時在新開發地區參加投標,為了開創局面,打開市場,建立信譽,占領陣地,也可以采取這種策略。

    4、未來策略。即著眼于發展,為了爭取將來的優勢,而寧愿目前少賺錢,就可以來取這種策略,這是一種著眼于企業未來發展遠見的策略。

    5、低價索賠策略。這種策略主要著眼于施工索賠,報價較低,往往可以獲得較高的利潤。采用這種策略,在報價過程中,認真研究報價文件、施工圖紙及合同條件,發現較多漏洞時,可以把報價壓得低一些,中標后,在施工過程中利用這些漏洞進行索賠,以提高獲利機會。

    要想在投標中獲勝,不僅要認真研究投標策略,而且還要講究投標技巧。在投標活動中,如果采用的投標策略合適,又有好的作價技巧,就可以提出低而適度的報價,取得成功。所謂"作價技巧"是指結合具體工程實際情況,在服從投標策略的前提下,采取的具體作價方法。

    l、當企業施工任務不足,或準備在某地打開局面;擴大市場、創出聲譽時,可采取薄利保本原則報價。

    2、當企業施工任務基本滿足,或在某些地區已基本打開局面時,可以采取獲取一般利潤水平來報價。

    3、企業施工任務飽滿時,可提高利潤率,這樣得標與否均可。如果中標,即可獲得較高利潤。

    4、對一般房屋建筑工程報價宜低,對特殊工程報價則可高一些。

    5、對短期能突擊完成的工程,投標競爭激烈的工程,以及工程簡單、工程量大,如建筑群體或里程較長的道路工程等,報價則可低一些。

    6、在一個投標工程中,在不提高總報價的前提下,對不同分部、分項可采用不平衡報價法。如: (一)、對很難于計算準確工程量的項目,如土石方工程,其單價可以報得高一些,這樣做既不會影響投標總報價,又存在多獲利的機會。 (二)、對能先結算工程價款的項目(如土方、基礎工程等)其單價可高一些,以便加快資金周轉;對后期項目(如裝飾工程、安裝工程等)其報價可以適當低一些。 (三)、估計施工過程中會增加工程量的項目,單價可高一些,這樣做對報價影響不大,卻能在工程施工時增加收入;對施工過程中會減少工程量的項目,其單價可低一些,即使降低報價,在工程實施時減少的收入也不會太大。 (四)、估計暫定工程或暫估價格,對以后一定要施工的部分,其單價可高一些,估計不會施工的部分可低一些。 (五)、對工程內容做法說明不清楚的項目,或其他漏洞的地方,其單價可低一些,以利于降低工程總報價水平和工程實施過程中索賠。

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